Закрытые продажи недвижимости

Закрытый рынок: как купить недвижимость off-market

Закрытые продажи недвижимости

354 просмотра ·

В ноябре 2012 в Калифорнии было продано поместье за 117,5 млн долл. Эта недвижимость не рекламировалась в Интернете, и информация о сделке просочилась в прессу лишь в январе 2013. До сих пор нет проверенных данных о личности покупателя и деталях продажи.

Подобные объекты продаются на так называемом закрытом рынке (off-market). Информация об уникальных предложениях доступна ограниченному кругу риелторов и их избранным клиентам.

Объектов off-market много в крупных компаниях, специализирующихся на элитной недвижимости. Например, доля «закрытых» домов и квартир стоимостью более 2 млн фунтов стерлингов в Knight Frank составляет более 30 %, в Savills — 46 %.

Рассказывает Дмитрий Закиров, партнер компании LonGrad, занимающейся продажей недвижимости в Лондоне: «По нашим оценкам, доля сделок off-market составляет 10–15 % от всего объема продаж, однако в последнее время таких запросов стало чуть меньше. Основные особенности этих сделок — конфиденциальность, эксклюзивность, а также высокий риск переплаты. Чем выше стоимость недвижимости, тем больше вероятность, что владельцы захотят продать ее, не выставляя на открытый рынок».

Жилье «из-под полы»

На закрытом рынке продают свою недвижимость многие знаменитости или просто состоятельные люди, не желающие афишировать подробности сделки.

«Недвижимость на продажу off-market обычно выставляют известные личности, иногда — те, кто разводятся. Они желают оставаться в тени, чтобы скрыть детали сделки от прессы и соседей. В Великобритании о том, что жилье выставлено на продажу, возвещают специальные таблички, которые устанавливаются возле дома»,— говорит Оксана Салфали, исполнительный директор London Relocation Consultancy.

Иногда сделки заключаются на закрытом рынке потому, что владелец не планировал продавать недвижимость, но внезапно получил выгодное предложение от частного лица. Например, в 2008 году миллиардер Михаил Прохоров предложил более 370 млн евро за виллу «Леопольда». Она расположена на Лазурном Берегу, в Вильфранш-сюр-Мер, и в то время не была выставлена на продажу. Но в итоге сделка сорвалась.

«Закрытые продажи дают возможность квалифицировать потенциального покупателя и убедиться в достоверности его интереса, прежде чем предоставить конфиденциальную информацию, например финансовые показатели доходности объекта»,— говорит Марина Кузьмина, руководитель проектов отдела зарубежной недвижимости Knight Frank.

Иногда собственники выставляют недвижимость на закрытом рынке, чтобы скрыть факт сделки от кредиторов или налоговых служб. «Причины могут быть совершенно разными — от оптимизации налогообложения до нежелания показать свою финансовую состоятельность или наоборот»,— говорит Георгий Качмазов, руководитель Tranio.Ru.

Объекты off-market встречаются на всех популярных рынках.

Информация о новых сделках нередко передается из уст в уста во Франции (особенно в Провансе и на Лазурном Берегу), в Лондоне (преимущественно в Мэйфэре, Найтсбридже, Кенсингтоне и Челси), а также в Нью-Йорке и Калифорнии. Чаще всего от публики скрывают обширные имения, роскошные дворцы и эксклюзивные апартаменты стоимостью несколько десятков миллионов долларов.

Например, сейчас компания LonGrad занимается подбором эксклюзивного пентхауса в бюджете более 45 млн фунтов стерлингов. Из пяти найденных подходящих объектов четыре продаются off-market. «Предложения на закрытом рынке сходят на нет в диапазоне ниже 1–2 млн фунтов. В более дешевом сегменте не имеет смысла продавать недвижимость off-market»,— утверждает Дмитрий Закиров.

«Объектами off-market может быть и более скромная недвижимость: не только престижные квартиры и городские виллы, но и земельные участки и коммерческие площади»,— говорит Пьер Деглер, директор агентства недвижимости класса люкс Coldwell Banker Previews DP&P Consulting на Баскском побережье Франции.

Существуют три типа сделок с недвижимостью off-market:

  • «Карманная» сделка (pocket listing). В этом случае продавец неофициально нанимает брокера (обычно того, с кем уже работал ранее), который «из-под полы» предлагает недвижимость проверенным клиентам. В таком случае контракт между продавцом и брокером не заключается, однако последний всё равно берет комиссию за услуги.
  • Эксклюзивное объявление (exclusive listing). Недвижимость официально выставляется на продажу, но информация об этом распространяется в узком кругу лиц. При этом продавец и брокер заключают контракт.
  • Конфиденциальная сделка (confidential sale или private sale). Этот вариант предусматривает разные сценарии, один из которых связан с предложением о покупке объекта, собственник которого первоначально не собирался выставлять его на продажу.

Кто ищет, тот найдет

Попасть на закрытый рынок недвижимости можно несколькими способами: нанять независимого агента, обратиться в строительную компанию, пустить слух среди знакомых, разместить объявления или просто ходить по улицам, присматривая подходящее жилье.

«Если покупатель ищет что-то уникальное, можно пойти двумя путями: обратиться в агентство недвижимости, сформулировать свои пожелания и попросить показать варианты, которые не рекламируются и не продвигаются открыто.

Второй путь — обратиться к профессиональным агентствам, представляющим интересы покупателя.

Серьезные агенты не берут на себя риски предлагать переоцененные объекты, и у них больше шансов найти действительно интересные варианты, чем у частных маклеров»,— говорит Юлия Овчинникова, директор по зарубежной недвижимости IntermarkSavills.

Самый надежный способ — нанять независимого агента, действующего исключительно в интересах покупателя. Такие специалисты распространены на многих европейских рынках, где велика доля иностранцев, например в Лондоне.

«Самостоятельно найти предложения off-market практически нереально.

Возможно, конечно, что один из знакомых покупателя предложит свою квартиру на продажу (какова вероятность совпадения, что это будет именно то, что ищет покупатель?), или агент по продаже „шепнет на ушко“, что у него есть подходящий вариант, но это будет только начало. Далее предстоят переговоры по цене и условиям сделки.

Поэтому искать самостоятельно, а тем более доводить сделку до завершения без участия профессионалов — неэффективно, сложно и опасно. В таких случаях роль проводников и защитников выполняют агенты по поиску недвижимости (property search agents)»,— говорит Дмитрий Закиров.

Если вас интересует первичная недвижимость, можно обратиться напрямую к застройщикам. Они заинтересованы в продажах off-market, поскольку таким образом могут сэкономить на рекламе.

Имеет смысл проинформировать родственников и друзей, живущих там, где вы планируете покупку. Возможно, они знают, какая недвижимость в их районе продается off-market.

Поместите объявления о поиске недвижимости и укажите требования к нужному объекту. Используйте авторитетные СМИ, например Financial Times. Этот способ требует немалых затрат, поскольку обычно требуется разместить много объявлений, и нет гарантии, что таким образом найдется то, что надо.

Исследуйте улицы го́рода, где вы собираетесь купить недвижимость. Если вы нашли подходящий дом, можете написать владельцу письмо, позвонить ему или нанести личный визит. Перед этим желательно узнать имя владельца: так будет больше шансов, что он откликнется.

Если жилье не выставлено на продажу, это еще не значит, что собственник не готов его продать. Чтобы склонить его к такому решению, достаточно предложить подходящую цену. В многоквартирном здании хорошим источником информации о владельце может стать консьерж.

Двойная бдительность не повредит

При покупке недвижимости с помощью проверенного брокера вероятность заключить невыгодную сделку сводится к нулю. Однако есть моменты, на которые стоит обратить внимание.

По словам Дмитрия Закирова, известны случаи, когда покупатель переплачивал до 50–60 % от реальной стоимости объекта — видимо, предпочитая сэкономить на агентской комиссии, обычно составляющей 2 %. Перед тем, как предлагать цену, изучите рынок, проверьте по открытым базам данных, какие объекты продавались в данном районе в последнее время и по какой цене.

«Прежде чем принимается окончательное решение о покупке объекта off-market, квалифицированные специалисты должны выполнить комплексную проверку, оценку, а также анализ рыночной ситуации. Если это инвестиционный объект, проводится анализ финансовых показателей за несколько лет, а также составляется прогноз возможных рисков»,— говорит Марина Кузьмина.

Можно ли сэкономить на закрытых сделках — зависит от конкретного случая. Продавец может установить заниженную цену из-за отсутствия конкуренции.

Или, наоборот, если у собственника нет большого желания продавать, он может завысить стоимость. В любом случае всегда стоит торговаться.

Не нужно сразу называть максимальную цену, которую вы согласны заплатить: предложите сперва примерно на 20 % ниже суммы, которую вы готовы отдать в итоге.

Стоит проверить, действительно ли выбранного объекта недвижимости нет в открытой продаже. Наведите справки в Интернете и местных агентствах.

«Еще одна проблема при продаже off-market — возникновение целых цепочек брокеров, зачастую не имеющих понятия, кто является продавцом.

Помню случай, когда я предложил эксклюзивный дом в Суррее за 16 млн фунтов стерлингов одному из таких „агентов“, попросив его не выставлять объект на открытый рынок.

Что вы думаете? Через пару недель мне с восторгом предложили этот же дом, но уже за 17 млн и совсем другие „агенты“. Представляете, сколько времени потратил бы покупатель?» — говорит Дмитрий Закиров.

Юлия Кожевникова, Tranio.Ru

Источник: https://tranio.ru/articles/off-market/

Кто и как покупает квартиры за миллиарды рублей

Закрытые продажи недвижимости

Начиная с 2018 года компании, работающие с элитной недвижимостью, регулярно сообщают о росте доли закрытых продаж сверхдорогого жилья. Эти квартиры не рекламируются и продаются, по сути, за закрытыми дверями. В чем причина явления, сколько стоит такое жилье и кто его покупает, «Ленте.ру» рассказали игроки рынка.

Согласно проведенному для «Ленты.ру» исследованию компании «Метриум Премиум», в 2018 году в продажу в закрытом режиме поступили 46 процентов всех новых элитных проектов. В абсолютных цифрах это выглядит следующим образом: продажи были открыты в 15 дорогих новостройках, из них минимум в семи на начальном этапе реализации не было публичных продаж.

«Закрытые продажи позволяют девелоперу оценить адекватность ценообразования, а также потенциальный спрос, что позволит успешно стартовать уже в открытой продаже, — поясняет Илья Менжунов, управляющий директор «Метриум Премиум», участник партнерской сети CBRE. — Кроме того, в закрытом режиме продаются эксклюзивные объекты клубного формата, которые не нуждаются в рекламе и в любой случае найдут своего покупателя».

По данным «Метриум», в период с января 2018-го по апрель 2019-го в закрытые продажи поступали следующие элитные объекты: «Золотой остров», High Garden, Lion Gate, «Кузнецкий мост, 12», Cameo, Fairmont Vesper, Residences, Villa Grace и Allegoria Mosca.

«Закрытые продажи как способ маркетингового продвижения проекта распространены не просто в элитном сегменте, а в объектах «бутикового характера», — рассказывает генеральный директор агентства недвижимости «Бон Тон» Наталия Кузнецова. — Стоимость квадратного метра в таких новостройках, как правило, находится на уровне 950 000-1 500 000 рублей, а количество лотов ограничено».

Закрытые продажи — явление само по себе отнюдь не новое, подчеркивает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой».

По словам эксперта, на заре рынка элитной недвижимости такой способ реализации был даже более распространен, чем сейчас.

«К примеру, в ходе реализации ЖК “Агаларов Хаус” президент компании, которая строила комплекс, лично проводил собеседования с потенциальными соседями — поскольку сам планировал жить там», — говорит Доброхотова.

«В лучшие годы закрытые продажи были более популярны, чем сейчас, — соглашается и Илья Менжунов. — В условиях растущего рынка спрос превышал предложение; уникальность жилья, его удобство и престиж были «дороже денег» — в такой ситуации девелопер мог решать, кто будет жить в построенном им доме, а кто нет.

Можно было составить устраивающий девелопера портрет жильца и отказывать в покупке тем, кто радикально ему не соответствовал. Сегодняшняя конкуренция, особенно в сегменте дорогой недвижимости, уже не позволяет выбирать покупателя.

Закрытыми остались только предпродажи «для своих», когда в узком кругу расходятся лучшие квартиры будущего ЖК либо действуют уникальные ценовые предложения».

Именно высокая цена объекта — и есть тот фактор, который отменяет необходимость рекламировать жилой комплекс публично.

«Если в стране не более 20 человек в принципе могут позволить себе купить такой объект, нет смысла в широкой рекламе, — рассуждает директор департамента жилой недвижимости Penny Lane Realty Сергей Колосницын. — Покупатели очень дорогих объектов — люди известные, все друг друга знают, принадлежат к определенному кругу».

«Такие клиенты не появляются «с улицы», — говорит Алексей Сидоров, директор департамента элитной недвижимости Est-a-Tet. — Часто покупатели, участвующие в закрытых продажах, уже имели опыт сотрудничества с девелопером проекта или являются их партнерами. В большей степени это граждане РФ — чиновники, владельцы крупного бизнеса, топ-менеджмент».

Иногда, как рассказывает Наталия Кузнецова, презентация нового объекта проходит в режиме «вечеринки для своих» — в специально снятом ресторане или отеле.

«В сегменте загородной недвижимости подобный формат также актуален, специфика заключается в том, что презентации зачастую привязаны к летнему сезону, — говорит эксперт. — Именно в это время можно продемонстрировать лучшие качества продукта.

Например, если рядом крупный водоем с рекреационной зоной, то презентация сопровождается гольф-соревнованиями, проведением яхт-регат».

«Стоит отметить стратегию KYC, так называемое know your client: девелопер лично встречается со всеми потенциальными покупателями.

Например, есть проект Noble Row на Остоженке, предлагающий всего 6 таунхаусов, и мы знаем точно, что девелопер проводит тщательный отбор потенциальных покупателей, — рассказывает Андрей Соловьев, директор департамента городской недвижимости Knight Frank.

 — Такая система давно действует в высокобюджетных кондоминиумах в Лондоне и в Нью-Йорке, где очереди могут составлять десятки человек. Как только какой-то апартамент освобождается, собирается управление жильцов для утверждения нового жильца».

Впрочем, как говорят опрошенные «Лентой.ру» эксперты, сегодняшние закрытые продажи чаще всего по своей сути отличаются от тех, что применялись на растущем рынке.

Если тогда основной смысл продаж без лишней огласки часто сводился именно к фейсконтролю, то сейчас речь идет в большей степени о поиске финансирования будущей стройки.

С переходом на эскроу-счета строить на средства дольщиков уже не получается — в этой ситуации многие видят выход в привлечении денежных средств еще до начала продаж по ДДУ.

«Застройщики заинтересованы привлечь в самом начале строительства деньги для того, чтобы не брать банковский кредит, на который потом придется в течение всего строительного цикла выплачивать проценты. Поэтому они готовы давать хорошие условия и скидки первым покупателям, — рассказывает Дмитрий Халин, управляющий партнер Savills России.

 — Давать активную рекламу на этом этапе просто нельзя, потому что ДДУ еще не регистрируются. Но это не значит, что такие сделки идут с нарушением закона.

Ничто не мешает застройщикам реализовывать по договорам соинвестирования объемы площадей в своих комплексах индивидуальным предпринимателям, юридическим лицам, чем многие сейчас и пользуются».

По оценке эксперта, к моменту открытия продаж в таких ЖК уже может быть распродано от десяти до двадцати процентов квартир или апартаментов.

На вторичном рынке закрытые продажи тоже применяются — но в меньшем объеме и по другим причинам. Как рассказывает Дмитрий Халин, такой режим может быть выбран в случае, когда владелец — статусная персона, не желающая излишнего внимания.

«Если владелец не хочет, чтобы рынок узнал о личности продавца, чтобы эта информация не попала в СМИ и не создала нежелательный для собственника новостной фон, квартира может предлагаться только клиентам, которые напрямую обращаются в агентство, никакой рекламы нигде не дается», — поясняет эксперт. Второй вариант — это тестирование спроса: квартиру показывают без рекламы нескольким обратившимся в агентство клиентам в расчете на то, чтобы определить адекватную цену, по которой можно будет ставить объект в рекламу. Иногда по такой схеме удается быстро найти покупателя, но это бывает примерно в одном случае из пятидесяти, говорит Дмитрий Халин.

Есть и еще одна категория случаев, когда квартиры не выводятся в открытую продажу, — речь о проблемных объектах. И подобных случаев не так мало.

«У владельца могут быть конфликты с государственными органами, иногда на жилье есть претензии со стороны третьих лиц, — предостерегает Марина Толстик, управляющий партнер «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости».

 — Обоснования продавцов, по нашим наблюдениям, распределяются следующим образом: 20-30 процентов закрытых продаж на вторичном рынке — претензии со стороны государственных органов, столько же — претензии со стороны третьих лиц, оставшаяся доля — простое нежелание владельца выставлять свой объект на рекламные площадки».

Таким образом, если на рынке элитных новостроек закрытые продажи в основном все-таки ведутся в правовом русле, то на «вторичке» куда больше шансов нарваться на проблемную квартиру. И в этом случае даже те 10-15 процентов дисконта, на которые, по словам участников рынка, могут пойти владельцы квартиры, вряд ли перекроют имеющиеся риски.

Источник: https://finance.rambler.ru/realty/42110573-komu-nuzhny-kvartiry-za-milliardy-rubley-i-pochemu-ih-prodayut-tayno/

Только для своих: как купить квартиру на этапе закрытых продаж

Закрытые продажи недвижимости

Приобретение недвижимости до официального объявления старта продаж – удел избранных. Безусловно, они рискуют. Если застройщик задержит срок сдачи жилого комплекса в эксплуатацию, деньги окажутся «замороженными» на неопределённое время.

Более того, получить какую-либо компенсацию не удастся – ведь в момент заключения предварительного договора ни о каком 214-ФЗ, защищающим права покупателей, речи не идёт. Но и заработать на такой сделке можно действительно неплохо – до 20% только к моменту официального начала продаж.

А если учесть, что после получения права собственности цена на квартиру в среднем увеличивается ещё на 30%, то инвестиции получаются супервыгодными.

Предварительные продажи «среди своих», или закрытые, как правило, происходят до официального объявления о запуске проекта, до его выхода в информационное поле и начала первой рекламной кампании.

При этом нужно понимать, что заключение даже одного-единственного договора долевого участия (ДДУ) невозможно до выполнения всех требований 214-ФЗ, по которому застройщик вправе привлекать денежные средства покупателей только после получения разрешения на строительство и опубликования проектной декларации. Фактически, размещая проектную декларацию на своем сайте, он уже сообщает рынку о проекте. «Однако лишь от маркетинговой политики конкретного девелопера зависит, как он скажет о новом ЖК рынку – громко, чтобы услышал широкий круг потенциальных покупателей, или шёпотом, пока только для своих», – объясняет партнёр девелоперской компании «Химки Групп» Дмитрий Котровский.

Философия инвестирования

Квартиры на этапе закрытых продаж продаются дешевле, чем после официального старта.

Так, по данным директора департамента стратегического консалтинга компании Kalinka Group Романа Попова, во время предварительных продаж одного из премиальных жилых комплексов, вышедшего на рынок в октябре, квартиры можно было приобрести в среднем на 6% дешевле, чем после официального начала продаж.

Таким образом, даже на самой бюджетной квартире, площадью 49 кв. метров и стоимостью 24,31 млн рублей, все купившие жильё в этом жилом комплексе по специальным ценам сэкономили (читай, заработали) около 1,5 млн. И это не предел.

По словам управляющего партнёра агентства недвижимости TWEED Ирины Могилатовой, в настоящее время покупатели, вошедшие в закрытый пул, могут рассчитывать на дисконт до 20%. Впрочем, угадать, какую скидку они в итоге получат, заранее невозможно.

Цена на старте во многом зависит от того, насколько активно покупают квартиры на предварительном этапе, добавляет заместитель генерального директора компании ОПИН Наталья Картавцева.

Если активность высока, то и официальные стартовые цены, скорее всего, будут выше и соответственно участники закрытого пула заработают больше.

Зачем девелоперу предпродажи?

Во всем мире закрытые продажи – это в первую очередь инструмент дорогого премиального рынка. У нас в элитном сегменте, по словам Ирины Могилатовой, эта схема также используется в 70% жилых комплексов. Исключения составляют лишь небольшие проекты, где квартир меньше полусотни.

Но в Москве всё же своя специфика, и схему предварительных продаж здесь могут применить во всех сегментах, начиная от эконом-класса и заканчивая элитными ЖК. Зависит это и от девелопера, и от самого проекта.

Некоторые застройщики практикуют продажи для «закрытого пула» постоянно, другие – как разовую акцию. Например, в компании Capital Group использовали схему предварительных продаж лишь в архпроекте «Лица», комплексе бизнес-класса.

Дисконт, по словам коммерческого директора компании Алексея Белоусова, составил в среднем 10% от стартовой цены, заявленной на рынке в ноябре прошлого года.

Основная задача, которую решает девелопер с помощью предпродаж, – получение дополнительного капитала, что не только позволит ему «выйти из котлована», но и даст возможность в дальнейшем продать квартиры по более высокой цене.

Большинство жилых комплексов финансируется по стандартной схеме: 30% – собственные средства, 70% – заёмные.

«И застройщику зачастую выгоднее быстро продать на начальном этапе строительства часть квартир, чтобы сократить кредитную долю в проекте», – рассуждает Роман Попов.

проблема в том, что девелопер не имеет права открывать продажи до получения полного пакета документации, разрешающей строительство, объясняет руководитель блока по реализации элитной недвижимости компании «Бест-Новострой» Оксана Дивеева.

«За каждую квартиру, проданную в период подготовки документов, застройщик должен будет заплатить миллион рублей штрафа», – уточняет заместитель генерального директора ЗАО «Дон-Строй Инвест» Ирина Постовалова. А это может разрушить экономику любого проекта.

В то же время к риэлтору, который предлагает квартиру покупателю на предварительном этапе, эти санкции применить сложно. Поэтому пул клиентов в закрытых продажах зачастую составляют не сами застройщики, а их партнёры – агентства недвижимости.

В частности, по словам риэлторов, компания Insigma довольно долго ждала аккредитации у банков проекта Red Side на Пресне.

В результате закрытые продажи в этом жилом комплексе стартовали в начале прошлого года, тогда как официальные – только через полгода.

Почти год в ожидании разрешения на строительство по закрытой схеме продавала квартиры и компания ЛСР в жилом комплексе «Олимп». А ЖК «Андреевский»
от застройщика «Ведис Групп» был почти полностью распродан именно во время закрытых продаж.

Отсутствие полного пакета необходимых для строительства документов – это основная причина, но далеко не единственная.

По словам Романа Попова, на этапе закрытых продаж девелопер тестирует соответствие своих ценовых ожиданий рыночным условиям и создаёт некий отложенный спрос, чтобы к официальному старту продаж у него уже были конкретные покупатели и соответственно финансовые поступления.

К тому же, замечает Алексей Белоусов, предварительные продажи – способ формирования пула лояльных к проекту потенциальных покупателей, привлечения их внимания либо скидкой, либо метрами в подарок.

А при помощи так называемого сарафанного радио эта схема помогает раскачать целевую аудиторию. Кроме того, на данном этапе застройщик экономит на рекламе и маркетинговом продвижении, что отчасти компенсирует предоставленный покупателю дисконт.

Выгода и риски для покупателей

Выгода покупателя вполне очевидна: во время предварительных продаж он приобретает квартиру с дисконтом.

По словам Ирины Могилатовой, при дисконте 10–15% участник предварительных продаж может рассчитывать на 25–30% годовых: «Цена квартир в среднем вырастает на 30%, и получается, что на выходе инвестор получает 45% прибыли».

В качестве свежих примеров удачных инвестиций риэлторы приводят проект «Дом Гельриха» и жилой комплекс «Андреевский». Так, в последнем на этапе закрытых продаж квартиры продавались в среднем по 8–10 тыс. долларов за кв. метр, а сейчас выходят на рынок уже по 20 тыс. за «квадрат».

Как войти в закрытый пул покупателей? Во-первых, замечает Роман Попов, зачастую инвестиционные сделки совершают сами сотрудники компании-застройщика, которые хорошо понимают ситуацию и чётко представляют себе сроки завершения строительства.

Второй круг – риэлторы, привлекаемые к реализации проекта, а также знакомые топ-менеджеров и акционеров девелоперских структур и агентств.

Причём основные клиенты – это профессиональные инвесторы: 80% тех, кто приобретает недвижимость на данном этапе, впоследствии перепродают её, и лишь 20% покупают квартиру для того, чтобы в дальнейшем в ней жить.

Начиная закрытые продажи, как правило, сотрудники девелоперской структуры и агентств оповещают своих бывших клиентов – тех, кто когда-то уже покупал квартиру, о выходе нового объекта. Впрочем, признаются риэлторы, если придёт «человек с улицы» и скажет, что хочет инвестировать, например, 5 млн долларов, то его без проблем включат в пул клиентов закрытых продаж.

Однако стоит учитывать, что, приобретая квартиру на предварительном этапе, инвестор рискует.

Во-первых, замечает Роман Попов, девелопер может не угадать с ценой и на старте она может быть на том же уровне или даже выше, чем по окончании строительства.

В качестве неудачных примеров можно привести жилой комплекс, расположенный по адресу Новый Арбат, 27-29: три-четыре года назад квартиры там продавались по 10 тыс. долларов за кв. метр, а сегодня инвесторы не могут их продать даже по этой цене.

Не стоит забывать и о строительных рисках.

Инвестируя в проект, у которого нет аккредитации банка, покупатель должен осознавать, что на любом этапе застройщик может столкнуться с проблемами, вплоть до того, что жилой комплекс так и не будет возведён. При более оптимистичном сценарии, например, строительство может затянуться на 5–7 лет, но и в этом случае вся экономика инвестирования сойдет на нет.

Партнёр девелоперской компании «Химки Групп» Дмитрий Котровский:

Предварительные продажи «среди своих» или закрытые продажи, как правило, происходят до официального объявления о запуске проекта, до выхода проекта в информационное поле, до начала первой рекламной кампании.

В то же время, нужно понимать, что заключение даже одного единственного ДДУ невозможно до выполнения всех требований 214 ФЗ (среди прочих – застройщик вправе привлекать денежные средства участников долевого строительства только после получения в установленном порядке разрешения на строительство, опубликования, размещения и (или) представления проектной декларации.) Фактически, размещая проектную декларацию на сайте проекта или на сайте застройщика (который также является инструментом коммуникации с покупателями) либо в СМИ, застройщик сообщает рынку о своём проекте, однако от его стартовой маркетинговой политики зависит, как он скажет о нем рынку – громко, чтобы услышал широкий круг потенциальных покупателей, или шёпотом, пока – только «для своих».

В большинстве случаев в текущей рыночной ситуации предварительные продажи– это скорее, способ формирования пула лояльных к проекту потенциальных покупателей до начала продаж, привлечения их внимания либо скидкой, либо «метрами» в подарок, либо возможностью выбрать наиболее лакомые кусочки по стартовой цене.

Застройщики заинтересованы в предпродажах по ряду причин.

Такие продажи позволяют им сэкономить на рекламе и комиссии риэлтора, оценить состояние спроса на проект, пробно раскачать целевую аудиторию в своей нише, включить эффект сарафанного радио, а также понять, насколько правильным оказалось попадание в рынок с той ценой, которую предлагает застройщик.

Поводом для предпродаж также может быть желание привлечь определённую целевую аудиторию (лидеры мнений, люди с определенным доходом, селебретис), но это уже, скорее, такой инструмент, как эксклюзивное объявление (exclusive listing), когда застройщик обращается напрямую к конкретным людям.

Как правило, информация о предпродаже распространяется путём оповещения базы, которая формируется у девелопера при получении входящих звонков от любых клиентов – «холодных», «тёплых» или «горячих».

В России предварительные продажи активно используют в массовом сегменте, создавая определённый ажиотаж среди широкого круга потенциальных холодных покупателей, при этом используют рекламные носители с широким охватом.

Фактически, это не предварительные продажи, а сбор заявок от тех, кто теоретически готов купить недвижимость по определенной цене в определённой локации, это формирование клиентской базы. Обычно ключевое сообщение в таком случае звучит примерно, как «Успей купить лучшее до начала продаж» или «Специальные цены до старта продаж».

Этот инструмент хорошо работал после кризиса у некоторых застройщиков, работающих в массовом сегменте, которые таким образом «окучили» пласт отложенного спроса, который постепенно становился платежеспособным после кризиса. Причём не все, кто звонил по акции «предпродаж» покупал в итоге по акции.

Но он попадал в руки отдела продаж застройщика, и зачастую всё же становился его клиентом. Рынку известны цифры очень успешных продаж одного объекта – более 300 сделок в день в массовом сегменте, когда объект полностью продавался за неделю и весь уходил по стартовой цене.

Это нетипично для рынка и непонятно с точки зрения экономики строительного бизнеса, где девелопер получает маржу в большей мере не на старте продаж, а от роста стадий готовности проекта.

По нашему опыту, по предварительным продажам продаётся не более 10-12 процентов квартир, может, и продалось бы больше, но застройщику неинтересно выводить на рынок большой объём по максимально низкой для объекта цене.

Ведь он знает, что «сегодня за три, а завтра за пять», что он продаст не всё сразу, но дороже, если «включит» массовые рекламные коммуникации и расширит круг целевой аудитории.

Естественно, если рынок в рабочем состоянии, а не в стагнации.

Текст опубликован в журнале “Мир и Дом” №12, 2014

Источник: https://Elitnoe.ru/magazines/141-zakrytye-prodazhi-kvartir

Закрытые продажи жилья: признак элитарности или маркетинговый ход

Закрытые продажи недвижимости

Очень дорогие проекты бессмысленно рекламировать из-за ограниченности круга покупателей: риэлторы сами находят клиентов среди любителей эксклюзива

Надежда Николаева

Обычно закрытые продажи ведутся в элитных комплексах с небольшим количеством квартир. Рекламу по таким объектам не дают, а о выходе нового проекта риэлторы сообщают узкому кругу потенциальных клиентов.

При этом «закрытые» проекты от «открытых» принципиально не отличаются. Однако покупка в недоступном для широкого круга доме позволяет покупателям ощутить свою избранность, уникальность и принадлежность к элитарному кругу.

Кроме того, такое жилье можно купить без огласки, к чему стремятся многие состоятельные люди.

Жесткий отбор и анкетирование

Когда речь заходит о закрытых продажах, то 9 из 10 риэлторов приводят пример жилого комплекса «Агаларов хаус» (на фото ниже). Девелопер этого проекта, президент и владелец группы компаний Crocus Group Арас Агаларов изначально собирался сам жить в этом доме, поэтому лично проводил собеседования со всеми потенциальными соседями.

Двум из них – достаточно богатым и влиятельным людям отказал, вспоминают риэлторы. Просто не понравились они ему. В доме поселились только люди, прошедшие кастинг.

Самый известный среди жильцов «Агаларов хауса» – Зураб Церетели, автор нашумевшего памятника Петру Первому высотой 17 метров. Впрочем, после того, как дом достроили и квартиры вышли на вторичный рынок ситуация изменилась.

Сегодня жилье в этом комплексе можно купить без собеседования с девелопером, в среднем по 20 тыс. долларов за кв. метр.

В опросе нужно было подробно рассказать о своем семейном положении

В других комплексах тоже существую свои критерии отбора, но не столь жесткие.

В ЖК «Андреевский дом» (на фото ниже) на 70 квартир продажи велись в 2008-2009 годах. Цена кв. метра составляла 8-10 тыс. долларов за кв. метр.

Директор департамента элитной недвижимости Est-a-Tet Анна Карпова говорит, что реализация проходила с предварительным анкетированием.

В опросе нужно было подробно рассказать о своем семейном положении, роде деятельности и целях покупки. Инвесторы не допускались. Большинство квартир действительно продали в закрытом режиме. Однако затем проект вышел на открытый рынок и стал доступен для перекупщиков. Сейчас предложений на «вторичке» довольно много и стоят они 15-28 тыс. долларов за кв. метр.

Среди других «закрытых проектов» Анна Карпова отмечает ЖК «Смоленский бульвар, 24» (на фото ниже) на 24 квартиры. Среди покупателей – известные телеведущие Иван Ургант и Ксения Собчак. Не вышли на рынок, по её словам, и 18 квартир клубного дома «Стольник», построенного в 2003 году.

По схеме закрытых продаж продавались комплексы «Гранатный, 6» (2010 год, цена от 30 тыс. долларов за кв. метр), «Патриарх» (2002 год, цены от 15 тыс. долларов за кв. метр) и «Брюсов» (2007 год, от 25 тыс. долларов), перечисляет генеральный директор агентства «Усадьба» Надежда Хазова.

Закрытый элитный клуб для «своих»

Формат продаж предполагает создание в доме сообщества жильцов с комфортной средой проживания, где соблюдаются определенные правила и нет доступа нежелательным лицам.

Управляющий партнер компании Point Estate Павел Трейвас замечает, что богатые клиенты хотят, чтобы круг их соседей и ежедневного общения был ограничен не только высоким бюджетом, свойственным элитным проектам, но и репутацией жильцов.

Новоселы выступили против соседства эстрадного певца

Как говорит директор департамента элитной недвижимости «Метриум Групп» Илья Менжунов, покупатели решают с застройщиком, а потом и между собой вопрос о том, кому достанется «клубная карта».

Редко ее удается получить представителям криминальных структур, что, впрочем, вполне логично. Но причиной отказа может стать даже и плохая деловая репутация, скандальная известность знаменитости.

Бывали случаи, продолжает Илья Менжунов, когда новоселы выступили против соседства эстрадного певца – побоялись, что нашествие его поклонников разрушит идиллию клубного пространства.

Охота за «эксклюзивом»

Впрочем, те покупатели, кто не прошел отбор в «закрытый» комплекс, могут дождаться появления вариантов на вторичном рынке. Такие случае редки, но бывают.

Как рассказывает гендиректор Tweed Ирина Могилатова, в действительно закрытых проектах, например, в проекте «Стольник» (на фото ниже) перепродажи единичны: 4-5 лет назад квартира появилась и сразу исчезла. Сумма сделки превысила 5 млн долларов.

Квартиры от собственников тоже часто продают в закрытом режиме. Причины те же самые – ни продавец, ни покупатель не хотят привлекать внимания к своим доходам.

Соседи напрямую не могут повлиять на сделку, но все равно пытаются оградить свой «уютный мирок» от чужаков всеми возможными способами.

«В доме, который построил Газпром на Новочеремушкинской улице (на фото ниже), – вспоминает Павел Трейвас, – владелец решил продать свою квартиру, но покупатель соседям не понравился. В результате они сами выкупили жилье и перепродали кому-то из своих знакомых».

Время «кастинга» прошло

Сегодня закрытые продажи потеряли актуальность. Схема больше уместна на растущем рынке, когда можно не опасаться низкого интереса к комплексу и отсутствия тех самых «эксклюзивных» покупателей.

На смену закрытым продажам пришла агрессивная рекламная компания

На данный момент «взакрытую» продается всего один такой проект – комплекс Noble Row (на фото ниже) на Остоженке.

Здесь эта схема уместна из-за уникального формата для центра Москвы – таунхаусов, а также по причине полного декорирования особняков от известного бренда. Домов всего шесть, площадью от 380 до 520 кв. метров.

Цена – до 26 млн. долларов (примерно 1,7 млрд руб.).

Раньше недоступность проекта вызывала ажиотаж. Однако ситуация на рынке кардинально изменилась, а вслед за ней – и маркетинговые приемы. На смену закрытым продажам пришла агрессивная рекламная компания и открытое позиционирование в качестве эксклюзива.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/elitnoeru/zakrytye-prodaji-jilia-priznak-elitarnosti-ili-marketingovyi-hod-5c371faf2fe7ad00aa0788cd

Таинство продажи

Закрытые продажи недвижимости
Первые лица государства, топовые бизнесмены и звезды тоже покупают и продают недвижимость как и все. Но их объявления не встретишь в газете, ведь они используют закрытые продажи

Состоятельные люди всегда ценили приватность. Так было всегда и задолго до зарождения элитной недвижимости в Советском союзе, когда первые лица государства застраивали дачами Рублевку.

Не поменялось ничего и в современной России: у большинства депутатов, министров и премьеров есть загородная недвижимость, которую они покупали не по объявлению в газете. Среди такой аудитории распространены «закрытые продажи».

Сливки общества

На рынке недвижимости есть высокопремиальные проекты, которые не доступны широкому кругу лиц. Их не увидишь в каталоге на сайте риелторских агентств, их нет и среди объявлений в Интернете. Подобные объекты распространяются среди клиентов по закрытым каналам.

К этому способу продаж прибегают не только продавцы, которые не хотят афишировать сделку – к ним относятся знаменитости, политики и топовые предприниматели, – но и застройщики коттеджных поселков, которые хотят придать своему проекту элементы закрытости, эксклюзивности. Запретный плод сладок, и такой ход зачастую серьезно повышает интерес к проекту среди покупателей и СМИ.

Как считает Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group, в настоящее время закрытые продажи на рынке загородного жилья непопулярны. «Как маркетинговый ход закрытые продажи сейчас практически неприменимы.

Прибегают к нему действительно все реже, и в основном, когда особо статусные клиенты не желают афишировать широкой публике факт владения и продажи дорогой загородной недвижимости.

Определенную долю закрытых продаж в общем объеме сделок выделять не стоит, это практически единичные случаи, имеющие место на рынке лишь время от времени», – рассказала она.

Закрытые продажи теряют популярность по нескольким причинам. В первую очередь, это сам рынок, который с каждым годом становится более открытым, также меняются поколения клиентов, агентов и застройщиков.

С другой стороны, на закрытые продажи серьезно повлиял кризис.

С перераспределением доходов среди покупателей та база, которая была у агентства ранее, становится неактуальной, и потенциальные покупатели могут находится по всей России, а особенно подмосковную недвижимость уважают в Сибири, на Дальнем Востоке и на Урале, говорят аналитики. Поэтому агентствам приходится отказываться от закрытых продаж, убеждая в этом и клиента.

Но, несомненно, продажи жилья первых лиц государства всегда будут и дальше проходить по закрытым каналам, в отличие от предпринимателей и звезд шоу-бизнеса, которые не против упоминания об их сделках в СМИ и используют их как бесплатную рекламу.

Только для своих

Закрытые продажи практически не используются на первичном рынке. Если где и остался такой тип сделок, то на Рублево-Успенском шоссе, где проживает российская элита.

Интересно, что даже такие продажи не обходятся без участия брокеров и риелторских агентств. Каким бы знаменитым и влиятельным ни был покупатель, вряд ли ему удастся продать элитное загородное жилье чаще всего дороже 5 млн долларов, предлагая его исключительно своим знакомым.

Ольга Бахметьева, директор департамента загородной недвижимости Tweed, уверена, что провести закрытые продажи без брокеров почти нереально, иначе как найти покупателя без рекламы? «Только у агентств есть всегда большое количество потенциальных клиентов, и они могут рассказать, заинтересовать объектом. Договор с агентством может содержать специальные пункты о неразглашении, однако часто закрытые продажи проводят через доверенных посредников и достаточно устного запрета на рекламу», – поделилась она.

Однако стоит понимать, что не каждому агентству может посчастливиться продать дом какого-нибудь министра или нефтяного магната. К таким продажам привлекаются исключительно проверенные агентства из самых «верхушек» рынка, с которыми клиент имеет положительный опыт сотрудничества, или по рекомендациям очень влиятельных друзей.

По секрету всему Свету

В закрытых продажах есть определенные преимущества и недостатки. Прежде всего, «закрытость» избавляет собственников объекта от бесцельных показов, существенно ограничивая круг лиц, осведомленных о продаже. Но отсюда же вытекает и недостаток: за счет ограничения аудитории многократно возрастает срок продажи объекта.

Даже самые популярные агентства по недвижимости не в состоянии охватить всех заинтересованных лиц, которые вполне могут приобрести тот или иной «закрытый» объект.

Быть может, сейчас где-то скучает миллионер, мечтающей о бывшем доме певицы или министра, и даже не подозревает, что именно его в данный момент продают по «закрытым» каналам, в которые его, к сожалению, не приняли.

Но желание скрыть от общественности сделку не всегда может быть осуществимо.

Екатерина Румянцева предупреждает, что в процессе продажи объекта задействованы не только брокер и владелец, заключившие некое соглашение, но и потенциальные покупатели, которые могут случайно рассказать кому-то о своих планах купить такой-то дом или поделиться впечатлением от просмотра уникального объекта. Информация может просочиться в том числе через родных или друзей самого продавца, его соседей, домашнего персонала или работников жизнеобеспечения поселка, и уже никакого таинства совершить не удастся.  

Антон Китов

Еще больше полезной информации из мира недвижимости на нашем – канале Недвижимость+

Источник: https://www.cottage.ru/articles/focus/tainstvo-prodazhi.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.